《鬼谷子》กุ่ยกู๋จื่อ 12 บท (9)

บทที่เก้า การใช้อำนาจ

"การพูดโน้มน้าว" ก็คือการพูดให้ผู้อื่นเชื่อในสิ่งที่พูด การจะพูดให้ผู้อื่นเชื่อก็ต้องให้ความช่วยเหลือแก่ผู้อื่น คำพูดอะไรก็แล้วแต่ที่ผ่านการแก้ไขมาแล้ว ล้วนถูกนำมาใช้เพื่อจุดประสงค์บางอย่าง สิ่งใดก็ตามที่ถูกยืมมา ล้วนมีข้อดีและข้อเสีย ไม่ว่าจะเป็นงานสังสรรค์หรือการตอบคำถาม จำเป็นต้องรู้ทักษะการพูดทางการทูตเป็นอย่างดี คำพูดต่างๆ ที่ใช้ทางการทูต มักจะเป็นคำพูดที่ไม่มีความสัตย์จริง หากจะสร้างความน่าเชื่อถือก็ต้องเปิดเผยตรงไปตรงมา การที่เปิดเผยตรงไปตรงมาก็เพื่อให้คนได้เห็นและพิสูจน์ คำพูดใดก็ตามที่ยากจะปริปากพูด ล้วนเป็นคำวิจารณ์ในเชิงลบ อะไรก็ตามที่เป็นการวิจารณ์ในเชิงลบ ล้วนเป็นคำพูดชักจูงให้ฝ่ายตรงข้ามเผยความลับออกมา คนที่พูดจาเจ้าเล่ห์เหลี่ยมจัด กลับกลายเป็นคน "ซื่อสัตย์" เพราะประจบสอพลอเก่ง คนที่พูดจาธรรมดา แต่กลับดูเป็นคน "กล้าหาญ" เพราะมีความเด็ดขาด คนที่พูดจาดูเศร้าสร้อย แต่เพราะมีดุลพินิจจึงดูเป็นคน "น่าเชื่อถือ" คนที่พูดจานิ่งๆ แต่กลับกลายเป็น "ผู้ชนะ" เพราะชอบคิดแบบกลับด้าน การตอบรับและคล้อยตามความต้องการของผู้อื่นเพื่อทำเจตนารมณ์ของตนให้เป็นจริง นั่นก็คือเล่ห์เหลี่ยม การใช้คำพูดสวยหรูไปประจบประแจงผู้อื่น นั่นคือการคุยโว การเสนอแผนการโดยยึดตามความชอบของผู้อื่น นั่นคือการใช้กลอุบาย  แม้ว่าต้องเสียสละบางสิ่งก็ไม่หวั่นไหว นั่นคือการมีความตั่งใจแน่วแน่ สามารถเปิดเผยข้อบกพร่องได้และกล้าที่จะตำหนิความผิดพลาด นั่นคือการกล้าต่อต้าน

ปากของคนนั้นเป็นจุดสำคัญที่ใช้เปิดและปิดความรู้สึกภายในใจ หูและตาเป็นผู้ช่วยของจิตใจ เป็นอวัยวะที่ใช้ตรวจจับสิ่งชั่วร้าย ขอเพียงทั้งสามสิ่งนี้ทำงานประสานไปด้วยกัน ก็จะสามารถขับเคลื่อนไปในทางดีได้ การใช้คำพูดที่ยุ่งยากแต่ก็ไม่ทำให้เกิดสับสน การวิพากษ์วิจารณ์กันอย่างอิสระแต่ก็ไม่ทำให้หลงประเด็น การเปลี่ยนเรื่องวิจารณ์ก็ไม่ทำให้เสี่ยงกับการเสียผลประโยชน์ นั่นเป็นเพราะเข้าใจกฎและมองเห็นสาระสำคัญของเรื่องอย่างชัดเจน 

คนที่ไม่มีความสามารถในการเห็น ไม่มีทางที่จะแสดงให้คนอื่นเห็นสิ่งต่างๆ ได้ คนที่ไม่มีความสามารถในการฟัง ก็ไม่มีทางที่จะบรรยายความรู้สึกที่มีต่อดนตรีได้ สถานที่ที่ไม่ควรไป คือที่ที่ไม่มีใครให้คุณแนะนำสั่งสอนได้ สถานที่ที่ไม่ควรมา คือที่ที่ไม่มีใครยอมรับคำพูดของคุณที่ว่า "ปากใช้ทานข้าวได้ แต่ไม่สามารถใช้มันมาพูด"  เพราะว่าการพูดง่ายต่อการฝ่าฝืนข้อห้าม "ปากของคนสามารถทำให้โลหะหลอมละลายได้" คำพูดใดๆ ก็ตาม ล้วนมีสาเหตุและเบื้องหลังที่ซับซ้อน

โดยธรรมชาติของคนทั่วไป คือเมื่อพูดไปแล้วก็คาดหวังให้ผู้อื่นปฎิบัติตาม ลงมือทำอะไรก็หวังอยากให้ประสบความสำเร็จ  ดังนั้นคนที่ฉลาดจะไม่ใช้จุดด้อยของตน แต่เลือกที่จะใช้จุดเด่นของคนเขลา ไม่ใช้ความเงอะงะของตน แต่เลือกที่จะใช้ทักษะของคนเขลา ด้วยเหตุนี้จึงไม่ตกอยู่ในสถานการณ์ที่ลำบาก  เมื่อพูดถึงจุดที่เป็นประโยชน์ต่อผู้อื่น ก็ต้องคล้อยตามเขา เมื่อพูดถึงเรื่องที่เป็นจุดด้อยของผู้อื่นก็ให้หลีกเลี่ยงเสีย  แมลงปีกแข็งทั้งหลาย เวลาที่พวกมันป้องกันตัวก็ต้องอาศัยเปลือกนอกที่แข็งและหนา ผึ้งหรือต่อ เวลาที่พวกมันโจมตีก็ต้องอาศัยพิษจากเหล็กในเข้าจู่โจม ดังนั้นจึงกล่าวได้ว่า แม้แต่สัตว์ยังรู้จักใช้จุดเด่นของตนเอง ผู้โน้มน้าวก็ควรจะรู้จักใช้ทุกวิธีที่ควรจะใช้

ด้วยเหตุนี้ คำพูดที่ใช้ในการโน้มน้าวมีห้าชนิด คือ ป่วย กลัว ทุกข์ โกรธ ดีใจ  ป่วยนั้น หมายถึงเรี่ยวแรงไม่พอ ขาดชีวิตชีวา  กลัวนั้น หมายถึงเสียใจมาก ไม่มีความเห็น ทุกข์นั้น หมายถึงสกัดกั้น ไร้ทางระบายออก โกรธนั้น หมายถึงบุ่มบาม ควบคุมตนเองไม่ได้ ดีใจนั้นหมายถึง แสดงออกอย่างอิสระ ไม่มีประเด็นหลัก คำพูดโน้มน้าวทั้งห้าที่กล่าวมานั้น เมื่อเข้าใจถ่องแท้แล้วก็ต้องนำไปใช้ เมื่อเป็นประโยชน์ก็ต้องดำเนินการ ด้วยเหตุนี้ การพูดคุยกับคนฉลาด ก็ต้องอาศัยความรู้ที่กว้างขวาง การเจรจากับคนมีความรู้กว้างขวาง ก็ต้องอาศัยคารมคมคาย เจรจากับคนที่มีคารมคมคายต้องอาศัยความกระชับรัดกุม การเจรจากับคนที่มีตำแหน่งมีชื่อเสียง ต้องอาศัยความน่าเกรงขาม  การเจรจากับคนร่ำรวยต้องอาศัยคนที่มีฐานะเป็นต่อ การเจรจากับคนที่ยากจน  ต้องหลอกล่อด้วยผลประโยชน์  การเจรจากับคนต่ำช้า ต้องอาศัยความสุภาพถ่อมตน  ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นวิธีการโน้มน้าว แต่การกระทำของคนเราก็มักจะตรงกันข้ามกับสิ่งเหล่านี้ การเจรจากับคนที่ฉลาดก็ต้องให้พวกเขาเข้าใจวิธีการเหล่านี้  การเจรจากับคนที่ไม่ฉลาด ก็ต้องสอนวิธีการเหล่านี้ให้กับพวกเขา แต่การทำเช่นนี้เป็นเรื่องที่ลำบาก คำพูดโน้มน้าวมีหลายประเภท และเรื่องที่พูดก็เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา หากโน้มน้าวทั้งวัน โดยไม่หลุดจากหลักการ ก็จะไม่เกิดปัญหา หากตลอดทั้งวัน ไม่เปลี่ยนแนวทาง ก็จะไม่ขัดต่อวัตถุประสงค์  ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องไม่วิจารณ์สิ่งที่ไม่เหมาะสม สำหรับการฟังนั้น สิ่งสำคัญคือความชัดเจน สำหรับการใช้ความคิดแล้ว สิ่งสำคัญคือการแยกแยะผิดถูก และสำหรับคำพูด สิ่งสำคัญคือชนะด้วยวิธีที่ฝ่ายตรงข้ามคาดไม่ถึง